红酒经销商如何做好区域市场,雄霸一方?

  我国葡萄酒市场经历了几十年的发展,逐渐进入一个上升期,现在的葡萄酒市场就像是早上八九点钟的太阳,将会逐渐闪耀光芒,大有可为。

  市场一片欣欣向荣,无论是红酒商家还是经销商,都纷纷牟足劲准备大干一番。那么作为区域经销商如何强化区域品牌,做好区域市场,攫取更大的市场份额呢?下面将逐一展开分析,希望可以给各区域老板带来帮助。

  迎合消费者需求

  消费者对于一件新上市的产品都会经历一个从认识期、发展期到期进而进入疲倦期的过程。消费者对于任何一件商品都会产生审美疲劳,所以我们就要迎合消费者喜新厌旧的需求,不断推陈出新。

  在葡萄酒市场蒸蒸日上的今天,醍恩酒业强势推出战略爆品“誉金葡萄酒系列”,誉金系列不仅品质独具匠心,在设计之初还加入了“庄主对话”“定制悄悄话”“酒桌游戏”“品鉴课堂”等众多独创和差异化服务内容,同时加入“再来壹瓶”大型赠饮活动,使得誉金一经推出,便受到消费者强势追捧,在迅速蹿红。

  拥有创新化和差异化的产品才能更好的迎合消费者的审美疲劳,誉金便是这样一款产品,可以帮助经销商增加产品销量、提高销售粘性,增强销售的忠诚度。

  细节决定销量

  态度决定成败、细节决定销量。我们都知道葡萄酒是一个对储存条件要求极高的产品。有的客户不习惯买酒囤在家里,也不喜欢买酒当下带走,而是喜欢在请客吃饭的时候,让店员或者销售商直接送到饭店去。同样是去送货,采取保温和防震措施的一定要比毫无措施的体验度要好很多,特别是在夏季高温的情况下。因为送到之后就要立即开瓶来喝,所以送到之后如果酒温度适宜,清新可口,客户就会被你细致入微的服务而感动,进而成为回头客。如果温度过高或酒质因颠簸而变质,就会严重影响用酒体验,那么客户也就再难买第二次。

  做葡萄酒终端销售一定要注重便捷性和亲民性,店内陈列干净整洁,店员服务亲切热情。另外,据调研,葡萄酒竖着陈列销售会比其他陈列方式更容易获得消费者认可。由此可见,葡萄酒的销售的达成体现在每一个细节处。对于店员的管理和雇佣,也有企业做过调研,很多经销商比较喜欢雇佣年龄在30岁到45岁的女性,这些女性性格外向,有一定亲和力,并且具备良好的服务意识和服务经验。因为酒类作为非必需品,其销售本质也是服务和的体现。

  拒绝价格战

  大多数情况下,当我们遭遇到销售障碍时,首先想到的解决办法就是动用价格手段,因为只要降价、打折、促销,立即就动销,快,结果明显。但是价格手段却像吸毒一样,会成瘾,很难戒掉。价格手段虽然,但容易产生依赖,所以下一轮就只有加大剂量,否则就无效。这就是依赖症。价格手段一旦产生依赖,就会改变盈亏平衡点。长期下去只能越做越死,举步维艰,就会出现降价则赔钱,不降则卖不动的局面。

  我们做销售就要要强化产品的价值,而非价格。以价格认同产生的销售不长久,以价值认同产生的购买才长久,并且客户越买越高兴,因为他买的是产品的价值。好的销售就是要通过产品把价格卖出去。为什么品牌的产品有一定的溢价能力,就在于强化了产品的价值。平时做活动通过买赠(赠品不是酒类)、强化价值来达成销量,而非一味降价。

  过去的温饱型产品营销,由于消费者群体总体收入不高,如果动用价格手段还能时常的话,那么面对中产崛起的消费升级,价格手段正在成为负向手段,不用则已,一用更槽。

淄博乾润酒业有限公司

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